4P & Value Position

마케팅은 수요보다 공급이 더 많은 오늘날의 소비 사회에서 고객에게 선택을 받아야 하는 상황 때문에 발생한 개념이다. 한 기업의 제품 및 서비스가 가지는 총체적인 이미지, 즉 브랜드는 마케팅 전략의 결과물이다. 마케팅의 기본 개념이라고 볼 수 있는 4P와 Value Position에 대해 알아보고 이를 '캠블리'라는 기업에 적용해 볼 것이다.

4P

4P는 Product, Place, Price, Promotion으로 구성되어 있고, 시장에서 자사에 관해 이 네 가지 요소를 분석하는 프레임이자 포지셔닝을 구축하기 위한 전략이다.
Product: 상품과 서비스 그 자체 뿐 아니라 디자인, 브랜드, 품질 등을 포함하는 고객에게 전달되는 제품 및 서비스가 주는 혜택을 총칭
Price: 고객이 상품을 구매하기 위해 부담하는 가치로 생산 과정 들어가는 모든 비용을 포함
Place: 제품과 서비스가 판매, 유통되는 모든 채널
Promotion: 판매촉진 위한 모든 활동

4P 마케팅 믹스:
기업은 시장 환경을 분석하고, 시장 세분화 전략인 STP를 수립한 다음, 4P 마케팅 믹스로 마케팅 전략을 구현한다.
4P 마케팅 믹스는 위에 소개한 네 가지 요소를 균형있게 구성할 수 있도록 각각 섞어서 마케팅 전략을 짜는 것이다.

 

캠블리 4P 분석

• Product: 캠블리가 소비자에게 제공하는 것은 원어민과의 1:1 온라인 영어 회화 수업 서비스이다. 캠블리가 소비자에게 제공하는 '혜택'은 여러가지가 있다. 우선적으로 캠블리가 제공하는 기능은 튜터 예약, 튜터 검색 시 필터링, 튜터 이력서 및 소개 영상 열람, 뉴스레터를 통한 튜터 추천 및 캠블리 활용법 안내, 자체제작 커리큘럼, 튜터와의 메시지 등 다양하다. 캠블리는 서포터즈, 인플루언서들을 통해서 마케팅을 진행하는데, 그들의 의견을 종합적으로 봤을 때 '합리적인 가격의 원어민 대화 플랫폼'이라는 이미지가 있다. 또한 구글 출신의 대표에서 오는 어느정도의 믿음도 존재한다. 캠블리의 사용자들이 자주 겪는 문제점들을 잘 정리해 둔 FAQ와 개인적인 불편사항 및 문의할 수 있는 창구도 존재한다.
• Price: (캠블리 서비스의 가격의 기본적인 구성은 튜터 시급, 온라인 채널 유지비, 판매 수수료 등이 있겠다.)

캠블리의 가격은 플랜의 길이와 이용 시간마다 다르게 측정되어 있다. '1개월, 3개월, 6개월, 1년' 네 가지 수강 기간 옵션이 있다. 하루 30분 주 2일 수업 기준으로 가격을 살펴보면 다음과 같다.
1개월: 130,000
3개월: 117,000
6개월: 104,000
1년: 91,000
한 달에 내야 하는 금액은 위와 같고, 수강기간이 길수록 할인율이 높다.
미국 기업이기 때문에 US 달러로 결제가 진행되며 이때 환율에 따른 환전 거래 수수료도 발생한다. 플랜 전체를 한번에 선불 결제를 하면 가격 할인이 들어가지만, '12개월 플랜'에게만 제공되는 할부 결제를 이용하며 추가 수수료가 부담된다. 하지만, '봄 할인,' '추석 할인,' '연말 할인,' '새해 할인' 등 다양한 명목으로 매달 최대 50% 할인 이벤트가 진행된다. 따라서 실제로 사용자가 부담하는 금액은 캠블리가 안내하는 기본적인 가격보다 훨씬 적다.

• Place: 캠블리는 온라인 영어 회화 플랫폼으로 오프라인 판매 채널은 없다. 서비스의 판매와 소비자가 구매할 수 있는 곳은 온라인 뿐이다. 캠블리가 구축하고 있는 온라인 채널의 형태는 PC 유저를 위한 웹사이트와, 패드나 스마트폰 유저를 위한 애플리케이션이다.
• Promotion: 캠블리는 자사의 서비스 판매를 촉진하기 위해서 다양한 활동을 벌인다. 우선, 캠블리 서포터즈를 모집한다. 캠블리 서포터즈에게 일정 기간동안 무료로 수업을 들을 수 있는 이용권을 지급하고, 그에 대한 대가로 서포터즈는 SNS 채널에 캠블리 이용 후기, 캠블리 관련 정보, 캠블리 수업 영상을 공유한다. 다음으로, 인플루언서 마케팅이 있다. 이는 현재 캠블리를 알리는 데 가장 큰 효과를 본 방식이다. 캠블리는 자신의 색깔과 잘 맞는 SNS 채널을 운영하고 자사가 타겟팅한 소비자층에 부합하는 팔로워를 가진 인플루언서를 섭외한다. 인플루언서에게 경제적 댓가를 제공하면 인플루언서들은 자신의 채널에 유료광고로써 캠블리를 소개하는 콘텐츠를 제작하여 올린다. (영어 공부법 소개 채널, 실제 캠블리 사용자 채널, 여행, 유학, 해외 취업, 이민 등의 이유로 영어를 쓰는 환경에 놓인 사람들이 운영하는 채널 등 자사의 타겟팅에 부합하는 구독자 성격을 지닌 인플루언서 대상으로 프로모션을 잘한다.) 이 뿐만 아니라 캠블리는 자사가 직접 운영하는 유튜브 채널, 블로그, 네이버 카페가 있다. 하지만 자사 채널을 팔로우한 사람들의 수는 많지 않다. 또한, 캠블리 레터를 발행하여 가격 할인 이벤트를 알려주고, 캠블리 활용법, 영어 공부법, CV 및 커버레터 적는 법, 비즈니스 메일 작성법 등 다양한 영어 관련 정보를 제공한다.

캠블리 마케팅 전략과 개선점

 

결과적으로 4P 분석 결과를 바탕으로 볼 때, 캠블리는 고객에게 마케팅 전략을 통해 총제적인 이미지(브랜드)를 전달하는가? 바로 디지털, 온라인 마케팅이다. 이를 통해서 캠블리는 내 주변인도 쓰는 친숙하고 부담스럽지 않으며, 무료체험을 통해 쉽게 접근 가능한 시도해 볼 수 있는 이미지를 전달한다.

온라인만을 채널로 가지고 있는 기업(Place)이기 때문에 TV, 라디오, 잡지 등의 전통적인 매체의 광고보다는 온라인 위주의 마케팅 활동을 해오고 있는 것은 바람직하다고 생각한다. 캠블리가 펼쳐온 온라인 마케팅은 다음과 같다. 유튜브에 캠블리가 제작한 광고를 송출하거나 캠블리 공식 SNS 채널(유튜브, 인스타그램, 페이스북, 네이버 카페 등)을 운영하며 캠블리를 소개할 뿐 아니라 여러 캠블리 이용 사례, 영어 문법 강의, 영어 공부법 안내 등 정보를 제공하고 있다. 또한, 유튜브 내 지면 광고, 네이버 파워링크, 뉴스 등 페이드 광고도 진행한다. 하지만, 인플루언스에게 캠블리 유료 광고를 맡기는 것을 가장 적극적인 마케팅 수단으로 사용하고 있다. 

 

캠블리 유튜브 광고 (출처: https://youtube.com/watch?v=TPwB_14A4fc&feature=share)

캠블리 공식 유튜브 채널 메인 페이지

출처: 유네린 유튜브 채널

유튜브 내 광고

네이버 파워링크 광고

뉴스 광고

 

특히, 네이버 카페에서 캠블리 사용자들끼리 서로 정보를 나누면서 커뮤니티를 형성하면서 나름의 브랜드 팬층을 이룬다고 볼 수 있다. 다만 아쉬운 점은 자사 SNS 채널이 죽어있다는 것이다. 페이스북의 경우 2020년 이후로 게시물이 올라오지 않는 상태이고, 인스타그램의 경우 나름 카드뉴스 형식으로 영어 표현을 알려주고 있지만 팔로워가 6000명밖에 되지 않는다. 이 수치는 다른 외국어 교육 업체인 '케이크, 야나두:16만, 민병철유폰:6만, 링글:9300명' 등과 비교해봤을 때 현저하게 낮은 수치이다. (심지어 캠블리보다 더 나중에 생긴 링글이 더 팔로워가 많은 상황이다.). 이를 토대로 캠블리는 자사 SNS 운영과 콘텐츠 마케팅에 약하다고 분석할 수 있다. 향후에 캠블리를 사용하게 될 사용자는 MZ세대 중심이 될텐데 영상을 통해 빠르게 정보를 파악하는 것을 좋아하는 그들의 특성에 맞게 숏영상을 제작하는 방향으로 자사 채널을 운영하는 것이 나을 것 같다. 

또한, 한국 현지화된 광고가 부족하다. 캠블리 코리아뿐 아니라 다른 여러 국가에도 해당되는 공통적인 점은 현지화가 되지 않았다는 점이다. 단순히 영어로 콘텐츠를 만들고 이를 각 나라의 언어로 번역하는 것에 그친다는 아쉬움이 남는다.

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Value Proposition

Value Proposition에서 Value(가치)란 기업이 자사의 제품과 서비스를 판매함으로써 고객에게 제공하는 효용(Benefit)을 의미한다. 따라서 Value Proposition이란 기업이 고객에게 얼마의 가치 효용을 제공할 수 있는지를 제시 및 설득하는 것이다. 여기서 그 가치, 즉 효용이 비용보다 커야 구매가 일어나는 사실은 자명하다. 이를 간단하게 수식으로 표현하면 다음과 같다: V-C>0 (Value-Cost>0).

캠블리 서비스에서 Value와 Cost는 무엇일까?

1) Value:

가치는 기업이 고객에게 제공하는 제품 및 서비스 그 자체가 아니라, 고객이 그것을 사용함으로써 얻을 수 있는 효용인 것이다.

-24시간 언제 어디서나: '민트영어'나 몇몇의 신생 화상 영어회화 업체들 중엔 웹사이트는 있지만 자체 앱은 없는 경우가 있다. 이러한 경우, 앱에서 바로 튜터와 화상 연결이 불가하여, 줌과 같은 화상회의어플을 거쳐 연결이 가능하다. 반면, 캠블리는 데스크탑 환경의 유저들은 웹사이트 접속으로, 모바일 환경의 유저들은 애플리케이션을 이용하여 바로 수업이 가능하다. 캠블리 사이트와 앱 자체에 영상통화 기능이 있기 때문에 일단 캠블리에만 접속하면 되는 편리함이 있는 것이다. 또한, 다양한 국가에서 온 튜터들이 많이 있기 때문에 다양한 시간대에 튜터들이 포진되어 24시간 사용자가 편할 때 아무때나 접속하여 수업을 진행할 수 있다는 것이 장점이다.
-검증된 다양한 튜터: 타 영어회화 업체들은 Native와 Global 튜터로 나누어 영어 원어민과 필리핀과 같은 영어 사용국가 출신의 튜터들로 구성하는 경우들이 많다. 그만큼 많은 원어민 튜터를 한 플랫폼에 모시기도 힘들고 비원어민 튜터들보다 시급이 높아 어느정도 한계가 있다는 것이다. 그에 반해, 캠블리는 만 명이 넘는 튜터 수를 보유하고 있고, 영국, 호주, 미국, 캐나다, 남아공 등 다양한 국적의 튜터로 구성되어 있어 다양한 액센트와 문화를 체험해볼 수 있는 가치가 있다.
-극강의 가성비: 일대일 원어민 영어 회화 수업임에도 합리적인 가격으로 운영된다. 할인이 매달 있기 때문에 최대 50% 할인을 받으면 30분 수업 1회 당 약 8000원으로 개인 과외가 가능한 것이다.
-복습 기능: 수업 영상이 자동적으로 저장되어 언제든지 자신의 수업 영상을 다시 보고 내용을 복습할 수 있다. 특히, 수업 중에 튜터가 메시지로 남긴 교정(correction)이나 피드백도 남아 자신의 오류를 되짚어볼 때 유용하다.

(출처: 캠블리 이벤트 페이지)

캠블리는 신규 고객을 유치하기 위해 진행한 유튜브 페이드 광고를 통해 도착하는 랜딩 페이지에서는 위와 같은 가치를 소비자들에게 제안한다.

2) Cost:
-경제적 비용: 1대1 화상 영어 회화 서비스를 제공하는 업체들 중 모든 튜터들이 원어민임에도 가격이 상대적으로 저렴하다.
-시간적 비용: 캠블리를 통해 영어 수업을 진행하는 시간뿐 아니라 캠블리에 접속하는 순간부터 투자하는 모든 시간이다. 수업 진행 중에 네트워크 연결이 원활하지 않아서 기다려야하는 상황이 발생한다면 그것도 시간 비용이며, 캠블리 사용 중 불편사항이 발생하여 고객센터에 문의해야하는 그 과정 속에 드는 시간도 비용이 된다. (캠블리는 앱, 웹사이트 내에서 바로 수업으로 연결될 수 있다는 점에서 시간이라는 자원을 절약해준다.)
-심리적 비용: 영어로 말하는 것에 대한 부담감/ 플랫미닛을 한번에 몰아서 쓰지 못하고, 일주일 내로 쓰지 않은 플랜 미닛은 리셋되는데에 따른 부담감. 플랜 일시중지 기능을 한달에 최대 2주까지 사용가능하지만, 혹시 바쁜 상황에 처했을 경우 돈을 허공에 버린다는 아까운 느낌. (영어 공부를 한다는 부담감이 적다. 친구와 영어로 재미있게 대화하며 자연스럽게 배울 수 있다는 장점이 있다. 또한 '링고다'와 같은 그룹 영어 회화 서비스는 그룹 수업으로 진행되기 때문에 한국인들과 같이 자신의 영어 발음이나 문법이 틀리는 것에 지나치게 의식하는 사람들에게는 적합하지 않을 수 있다. 반면, 캠블리는 개인 수업이기 때문에 자신있게 말하고 틀려도 부끄러움을 느끼지 않아도 되어 심리적으로 편안하다.)

-개인정보(이메일)를 제공함으로써 마케팅 광고에 노출되는 것.

캠블리의 마케터라면 어떻게 비용보다 가치를 높일 수 있도록 만들 것인가?

Value Proposition 이 명확한 서비스는 마케팅이 큰 비용이 들이지 않고도 고객이 알아서 찾아온다는 특징이 있다.
소비자는 '비용 대비 혜택'을 고민하고 제품을 구매한다. 가격이 무조건 싼 게 비지떡이 아니라는 말이다. 따라서 타경쟁업체보다 자사의 제품이나 서비스가 지불해야하는 비용에 비해서 소비자들에게 더 큰 효용을 줄 수 있다는 것을 가치제안해야 한다.

우선, 경쟁업체 대비 저렴한 가격을 유지하는 것이 바람직하다. 사용자의 캠블리 이용 경험을 분석하여 불편사항을 기술적으로 개선해서 비용을 감소시키도록 해야 한다. 튜터들의 사는 지역에 따른 네트워크 차이를 인식하고, 튜터에 대한 면접을 진행할 때, 네트워크 측면을 인사채용에 고려할 수 있다. 

(캠블리의 주요 사용자가 20~30대 여성이며, 특히 해외에 체류할 예정이거나, 해외 유학후 귀국했을 때 영어 실력을 유지하고 싶은 니즈를 가진 대상을 공략한 마케팅이 펼칠 필요가 있다. 해외대학과 연계된 대학, 외국계 기업 등을 대상으로한 프로모션을 적극적으로 진행해야 한다.)