마케터는 "퍼포먼스 마케터, 콘텐츠 마케터, CRM 마케터, 그로스 마케터, 브랜드 마케터" 등등 세분화되어 있습니다. 신입의 경우, 주로 콘텐츠와 퍼포먼스 마케터로서 시작하는 경우가 많다고 합니다.
퍼포먼스 마케터
온라인 상의 광고와 마케팅을 통해 유입된 고객들이 매출로 전환되는 과정의 행동 데이터를 분석과 측정 후 개선하여 기업의 마케팅 비용 투자 대비 수익성을 극대화시키는 마케터
타겟 고객이 있는 채널 매체를 발굴하는 일도 하기 때문에 새로운 핫한 분야를 계속적으로 테스트하는 실험정신이 필요합니다.
얼마나 적은/최적화된 금액으로 더 많은 유입을 가져오는지가 퍼포먼스의 핵심입니다.
전략 수립(=기획) → 집행 → 데이터 분석 → 피드백 → 전략 수정 → 집행 → 데이터 분석 → 피드백.... 이러한 프로세스가 퍼포먼스 마케터 업무에서는 무한 반복 됩니다.
퍼포먼스 마케팅 툴
광고 셋팅: DA(Display Ad - 배너광고)/SA(검색광고)/동영상
마케팅 채널: Paid-광고/ Owned-자사 소유의 홈페이지, 이메일, 브랜드 계정 / Earned-자사 외부에서 자사를 언급해주는 인플루언서, 유튜버 등과의 협업
분석과 측정: GA/ GTM/ GDS(Google Data Studio) /SQL (데이터가 많이 쏟아지는 업종의 경우.)/ 앱 분석 툴 등
모바일 앱의 등장으로 광고를 본 미디어와 구매가 일어나는 곳이 일치할 수 있게 되었다. ADID(안드로이드 폰 기기마다의 고유의 아이디)기반으로 EX) 페이스북 앱 설치 광고를 스마트 폰에서 보고 바로 앱을 다운 받으면 해당 광고를 보고 구매까지 이어졌는지 정확하기 추적이 가능해진 것이다.신입 퍼포먼스 마케터 대표 채용 공고 (출처: 그로스쿨)
콘텐츠 마케터
브랜드 이미지 구축과 개선을 위해 소셜 미디어나 웹사이트에 콘텐츠를 업로드/ SNS 별 콘텐츠 기획, 제작, 운영/ 광고, 이벤트, 프로모션 기획 및 실행 후 분석 및 인사이트 도출
SNS 별 콘텐츠 제작을 위해서 디자인 툴&영상 편집 툴 활용 능력과 SNS를 직접 운영하며 팔로워를 늘린 경험이 필수적이다.
사용자의 의도에 맞는 콘텐츠를 제공하고자 하는 이유? 자사 고객이 원하는 콘텐츠를 발행하여 고객이 콘텐츠를 소비하게 함으로써 오래 자사 홈페이지, 앱에 머무르게 하여 우리 브랜드에 대한 선호도, 신뢰도를 향상시키고 그들과의 공고한 관계를 맺고자함이다.
소비자와 브랜드가 접점이 되는 미디어의 종류 -PAID(광고) -NON-PAID ☞ 미디어 종류를 쉽게 구분하는 방법은 콘텐츠의 주도권/ 결정권이 누구에게 있는지를 생각해보면 된다. 트리플 미디어(출처: 그로스쿨)
∴ 요즈음은 대부분 Converge media이다. 페이스북과 같이 광고(페이드), 페북 페이지나 광고 계정(온드), 제3자가 페북에서 발행해주는 콘텐츠(언드) 등 모두 합쳐져 있기 때문에 명확히 나누어져 있지 않다.
CRM 마케터
고객과의 관계유지(Customer Relationship Management)를 위해 고객의 DB를 구축하고 분석하여 고객의 특성 및 행동을 예측한다.
고객 DB 수집/ 분류 → 고객 DB 분석/통합 → 고객 특성과 행동 예측 → 마케팅 전략 → 구매고객과 가망고객 관리
CRM 마케터 JD (출처: 그로스쿨)
그로스 마케터
그로스해킹 내에 퍼포먼스 마케팅, CRM, 콘텐츠, 브랜딩, 제휴, SEO가 포함되어 있다.
고객들의 취향이 바뀌고, 매체 환경이 바뀌고, 서비스/제품 대체제가 너무 많아지고, 2020년까지 통하던 성공방정식이 안통하게 되면서 환경에 적응하기 위해서 등장한 개념이 그로스이다.
그로스 마케팅과 AARRR(출처: 그로스쿨)
그로스라는 개념 어떻게 생겨났지? 그로스 실험의 프로세스 (출처: 그로스쿨)
☆ Marketing Funnel: AARRR Funnel은 깔대기라는 뜻으로, 잠재 고객을 자사로 유입시켜 최종적으로 결제하도록 만드는 모델이다. 서비스와 비즈니스는 다음 단계로 넘어갈수록(=전환될수록) 이용자 수가 줄어든다는 개념을 말한다. AARRR(출처: 그로스쿨)이커머스 퍼널(출처: 그로스쿨)
2. 조사 및 전략 수립에 필수적인 시장조사/고객조사/경쟁사조사
<시장조사/경쟁사조사>
조사 및 전략을 수립하는 단계는 KPI를 세우는 단계 전에 선행된다. 이러한 조사/전략 수립 단계가 도움이 되는 영역은 KPI, 아이데이션(가설), 키워드 확장, 광고 소재 부분이다. 조사는 노가다, 즉 엉덩이 힘으로 하는 것이다.
시장조사한다고 하면 어떤 자료를 찾아봐야할까? 시장과 업종 현황, 트렌드, 타겟, 자사/ 경쟁사 현황 자료를 찾아야 한다. 아래와 같은 내용(시장, 경쟁사, 고객 조사 자료 등)을 모두 담은 것을 팩트북이라고 부른다.
NO.
구분
내용
1
시장현황
시장 점유율
시장 규모 (국/내외)
실적 현황(판매량, 매출, 영업이익)
주력 상품 & 서비스 & 혜택 비교 분석
단계별 상품 & 서비스 이용 프로세스
상품 & 서비스의 변화
업종 온라인 쇼핑 시장 현황
2
트렌드 및 타겟
업종 관련 트렌드 전반적 자료
타겟 분석(연령, 성별, 관심사별, 라이프스타일, 현상)
구매요인, 소비자 행동 패턴, 소비자 인식, 소비자 트렌드
대내외 환경(이슈, 제한, 규정, 브랜드 메시지, 정책변화)
3
자사 & 경쟁사 분석, 비교
전체 마케팅 현황 요약(브랜딩&디지털) / 브랜드 메세지
PC/MO(모바일)/APP 트래픽 + 인구통계
네이버 키워드 쿼리 (검색량)
DA, SA, TV/CF, 옥외광고, SNS, 커뮤니티, 제휴 현황 및 문제점
배너, 페이지 소재
캠페인 및 프로모션
☞ Searching TIP! 주로 사용하는 나만의 키워드를 정해두고, 자사가 속한 업종의 핵심 단어(애슬레져룩, 실무교육 등)에 아래와 같은 키워드를 붙여 검색한다.
검색 추천 키워드(출처: 그로스쿨)
<고객조사>
단순하게 구글 설문지로 진행되는 고객조사로는 인사이트있는 결과를 얻기가 어렵다.
따라서, 마케팅에서의 고객조사의 핵심의 "고객 인터뷰"이다. 마케팅에서 데이터 기반의 사고가 각광받고 있는데, 데이터는 후행지표, 즉 사람이 행동을 하고 난 후의 지표로 데이터만 보기보다는 그 맥락, 시대의 흐름, 사람들의 심리를 모두 봐야한다. 즉, 정량적 데이터+정성적 데이터를 두루두루 봐야하는 것이다.
왜 고객조사 중에서도 1:1 인터뷰를 진행해야 하는가?
고객의 언어 습관을 수집하여 이를 상세페이지, 광고 문구, 마케팅 콘텐츠 등에 활용할 수 있다.
고객의 생활 패턴, 즉 24시간을 어떻게 쓰는지를 파악하여 고객 생활 패턴에 맞는 콘텐츠 제작이 가능하다.
우리의 잠재고객/ 진짜 고객/ 버릴고객
제품이 잘 가고 있는지, 우리의 가설이 맞는지 확인이 가능하다.
직접 고객을 만나보면 우선적으로 집중해야 할 문제와 타겟(=핵심 문제 및 핵심 타겟 재정의)이 보이고, 솔루션을 전달하는 방법 변경도 가능해진다.
기존에 자사 서비스의 아쉬운 점이 선명하게 보이기 때문에 우리만이 할 수 있는 것, 전달해야 할 가치가 명확해져 차별화 포인트 도출이 가능해진다.
cf) FGI: 포커스 그룹 인터뷰: 목소리가 큰 사람이 이기기 때문에(한 사람의 의견이 전체 의견으로 흐려질 수 있기에) 비추천하는 고객 조사방법이다.
고객 인터뷰 방식(출처: 그로스쿨)
☞ 다짜고짜 자사 제품/서비스에 대한 질문으로 시작하는 것이 아니라, 고객의 라이프스타일에 대해 먼저 듣고 마지막에 자사 브랜드에 대한 질문을 하는 것이다. 또한 자사 홈페이지 직접 접속해서 둘러보는 모습을 관찰하면서 어떻게 이용하는지를 정성조사하는 것을 통해 사이트 문제점을 발견하고 피드백 받을 수 있다. (Hotjar recordings를 정성조사 툴로 많이 사용하는 이유도 그 이유인듯하다.)
회고
-생각보다 마케터는 공부할 게 매우 많다.
: 트렌드를 따라가기 위해서 계속적으로 새로운 매체를 공부해야하고, 자사의 고객이 어느 매체에 포진되어 있을지를 계속적으로 연구해야 한다. 마케터는 경영 지원 직무와 달리 반복적인 업무로 한 자리에만 계속 머무르는 것이 아니라 끊임없는 공부를 통해 나 자신을 성장시킬 수 있는 직무이다.
-애플 IOS 정책의 변화(+페이스북 광고 단가의 증가)로 퍼포먼스 마케터의 영향력이 점차 줄어들고 있다. 애플 유저들이 마케팅 정보 동의를 체크하지 않는 이상 그들의 정보를 바탕으로 한 정확한 타겟팅이 불가능해진 것이다. 따라서 새로운 유저를 획득하는 것보다는 기존에 획득한 고객과의 관계를 공고히하고, 브랜드 충성 팬을 확보하는 CRM 분야가 각광받고 있다.
:세계의 흐름 속에서 퍼포먼스 마케터의 수명은 언제까지일까? 그리고 나는 퍼포먼스 마케터로서 커리어를 시작하고 어느 분야로 넘어가야 수요가 많은 마케터 분야 안에서 계속 살아남을 수 있을까? 해외에서 성공할 수 있는 마케터 커리어 패스는 어느 분야일까?
- 내가 항상 헷갈렸던 개념인 퍼포먼스와 그로스의 차이점을 명확하게 짚고 넘어갈 수 있었다.
: 그로스는 성장과 관련된 모든 것을 하는 곳으로 제품단부터 SEO, SEM, 등등 성장이 일어날 수 있는 모든 부분을 다룬다. AARRR 퍼널의 관점에서 볼 때, 퍼포먼스는 A(Awareness)A(Acquisition)를 주로 담당한다면, 그로스는 AARRR 모든 퍼널 단계에 관여한다.
-서치 엔진마다-구글/네이버-검색 시 나오는 정보의 순서, 자동완성 검색어, UI의 차이가 있다는 것을 배웠다.
:예를 들어, "홍삼"이란 키워드를 구글에서 검색하면 실제로 사용자가 궁금해할법한, 실제로 사용자가 검색했을만한 연관검색어가 나온다. 반면에, 네이버의 경우, 제품 구매로 이어질 수 있는 정보나 제품 추천이 두드러진다.
구글은 정제되지 않은 실제 사용자의 찐 연관 검색어가 많다면, 네이버는 네이버의 손을 거친 정제된 연관검색어란 생각이 들었다.
구글 홍삼 연관검색어(출처: 구글)네이버 홍삼 연관검색어(출처: 네이버)
-초기 타겟 범위의 설정은 구체적일수록 바람직하다.
:신입 마케터들이 하는 실수 중 하나가 처음에 타겟 고객을 아주 넓게 잡는 것이다. 처음에는 타겟을 좁힌 후, 그 타겟이 먹힌다면 점차 넓혀가는 방식으로 진행해야 한다. 좁은 타겟이란 경기도, 30대평의 아파트 거주, 캠핑 취미 소유 등 아주 구체적인 것을 말한다.
-IDI는 역시 매우 중요하다. 그러나 이를 제대로하는 회사는 아직 없고, 마케터들은 주로 자신들의 뇌피셜로 사용자 여정 지도를 그리게 되어 기획 단계부터 가설 설정이 잘못되게 된다. IDI를 통해 고객의 언어 습관, 24시간 라이프스타일을 digging하는 경험은 아무리 강조해도 지나치지 않다. 현재 마케팅이 과도하게 데이터를 맹신하는 방향으로 가고 있는 것은 아닐까라는 생각이 들었다.
:'구글 스프린트'라는 책을 읽으며 IDI에 대해 공부하고 싶다. 데이터 분석 툴/ 해석 공부와 IDI 중 어느정도의 비중을 두고 공부해야하는 걸까?
